元付業者は中古住宅案内の立ち会いに同行すべきか？
はじめに
こんにちは。
福山市の宅建マイスター、杉野です。本日は不動産仲介業務の基本といえる、「中古住宅の案内業務」について考えてみたいと思います。
中古住宅の売買仲介において、元付業者が客付業者の案内に同行しないケースは珍しくありません。客付業者から内覧希望の連絡が入ると、元付業者は物件の鍵を客付業者に渡し、当日の案内を依頼します。物件現地に鍵の入ったキーボックスが設置されている場合には、その鍵番号を伝えて案内を依頼することもあるでしょう。案内終了後、客付業者からお客様の反応などをヒアリングし、その内容を売主様へフィードバックします。
これが、多くの不動産会社で行われている業務フローであり、元付業者としての責任は十分果たしているように見えます。
しかし、私は「より成約の可能性を高め、売主様・買主様双方の顧客満足度を最大化するためには、元付業者は積極的に案内に同行すべきだ」と考えています。
それは単なる丁寧さの問題ではなく、売主様から媒介契約という委任を受けた専門家として、民法上の善管注意義務（善良な管理者の注意義務）を高いレベルで履行し、将来の契約不適合責任に起因する紛争リスクを未然に防ぐための、極めて重要なリスクマネジメントであると確信しています。
この記事では、なぜ元付業者が中古住宅の案内に立ち会うことが重要なのか、宅地建物取引業法や私の経験を踏まえて解説します。
元付業者とは：売主様より中古住宅の売却を依頼されている不動産会社
客付業者とは：買主様より物件の内見を依頼されている不動産会社
物件状況確認書を基に、住宅の性質を正確に説明します。
元付業者が案内に立ち会わない実務慣行とその背景
元付業者が案内に立ち会わない主な理由としては、以下のようなものが挙げられます。
１．客付業者への配慮:
「客付業者がお客様を主体的に案内している場に、元付業者が過度に介入するのは失礼だ」という、一種の業界慣習的な配慮が存在します。
２．営業効率の観点:
片手取引となる場合、元付業者は買主から仲介手数料を受領しないため、客付業者の案内に同行するのは費用対効果が低いと判断されることがあります。
３．手間と時間的制約:
案内が集中する週末など、単純に人員や時間のリソースが不足しており、すべての案内に立ち会うことが物理的に困難な場合があります。
私が案内の同行を「責務」と捉える理由
私は、客付業者が案内する場合でも、自身の先約がない限りは極力同行するようにしています。
もちろん、最優先すべきはお客様のご都合ですので、私の都合で日程変更をお願いすることはありません。同行する理由は以下の3点に集約されます。
１．情報提供の質的向上と契約不適合リスクの低減:
物件状況確認書（告知書）や建物状況調査報告書を基に、物件の不具合箇所や告知事項について現地で指し示しながら説明を行います（例：雨漏り箇所、建物の傾き、エアコンの動作状況等）。また、売主様の物件を購入した経緯や売却に至る理由などをその場で直接説明できます。
これにより、お客様の疑問や不安を即座に解消し、誤解のない正確な理解を促進します。これは、後の「言った、言わない」というトラブルや、契約不適合責任を問われるリスクを低減させる上で非常に効果的です。
２．売主様へのコンサルティング機能の強化:
案内終了後、お客様の反応や質問、表情の変化といった非言語的な情報も踏まえ、売主様に対してより的確なアドバイスや報告ができます。例えば、「皆様、この点の経年劣化を指摘されますので、価格交渉が入る前にリフォームの見積もりを取っておきませんか？」といった、具体的な次の戦略を提案することが可能になります。
３．受託物件に対する物理的管理責任の遂行:
（特に空き家の場合）頻繁に物件に立ち入ることで、郵便物の溜まり具合、雨漏りの兆候、不審者の侵入形跡など、物件の異常にいち早く気付くことができます。また、換気を行ったり、汚れていればその場で清掃したりするなど、売主様の大切な資産をお預かりしている受託者としての管理責任を全うできます。
元付業者の立ち会いが生む「チーム仲介」の価値
元付業者と客付業者がそれぞれの専門性を持ち寄ることで、取引の質はさらに向上します。元付業者が同行することで、以下のような相乗効果が期待できます。
１．情報伝達の正確性と深度:
元付業者しか知り得ない詳細な情報（例：過去の修繕履歴の詳細、隣地所有者との境界に関する申し送り事項、町内会活動の状況など）をその場で補足できます。これにより、意図せぬ情報の齟齬を防ぎ、お客様の深い理解につながります。
２．機会損失の防止:
お客様の何気ない質問や表情から、購入の後押しとなる的確な追加説明や提案を即座に行えます。例えば、「過去に壁紙を張り替える見積を取得したところ、○○円でした」「近隣のこの土地は最近〇〇円で成約しました」といった情報は、元付業者だからこそ迅速かつ責任をもって提供できる場合があります。
３．物理的な管理の徹底とコンプライアンス:
案内終了時の戸締りや消灯、水道の元栓確認なども、複数人の目で確認することで、より確実性が増します。売主様からお預かりしている大切な資産を守るという観点からも重要です。
共同仲介における元付業者と客付業者の関係性
元付業者と客付業者は、売主様と買主様、それぞれの立場に立って媒介業務を行いますが、共同で一つの取引を成立させる以上、両者は「取引の安全」という共通の目標に向かうパートナーです。
宅地建物取引業法第31条が定める信義誠実の義務は、元付・客付を問わず、取引関係者すべてに対して負うものです。
もちろん、案内に同行する際には、事前に客付業者にその意図を伝え、あくまでサポート役として振る舞うなど、元付業者としての配慮は必要不可欠です。
決して客付業者の営業活動を妨害するようなことがあってはなりません。
まとめ
元付業者の案内への立ち会いは、単なる「手間」や「オプション」ではありません。
それは、売主様への受託者責任を高いレベルで果たし、契約不適合といった将来の紛争を予防するためのプロフェッショナルな業務の一環です。
元付業者と客付業者が互いに尊重し、連携を密にすることで、売主様、買主様双方にとって安全で満足度の高い不動産取引が実現し、ひいては不動産業界全体の信頼向上にもつながるのではないでしょうか。不動産取引の専門家として、ますます業務の質的向上を目指し、売主様、買主様の役に立てるような仕事をしていきたいと思います。
